Comprendre le les motivations des acheteurs à acheter un produit ou un service, c'est sans aucun doute un aspect d'une grande importance pour les propriétaires de boutiques en ligne ou de sites de commerce électronique. Si le détaillant peut comprendre ce qui motive les gens à acheter en ligne, vous pouvez alors ajuster ou mettre en œuvre des stratégies visant précisément à tirer parti de ces motivations.
Le prix n'est pas la seule chose qui compte
Dans un rapport Commerce électronique réalisé par la société Gemius, il a été déterminé que le prix n'est pas le seul facteur important pour les acheteurs en ligne. Selon cette étude, les personnes qui achètent en ligne le font plus souvent lorsque la qualité des produits et le service client sont excellents. Non seulement cela, ils ont également souligné que la convivialité des magasins en ligne facilite le processus d'achat.
En outre, le confiance que la marque transmet, la sécurité des paiements, la clarté de la politique de retour et la experiencia de usuario (vitesse, mobile, recherche) ont une influence décisive sur la conversion.
Réduction des coûts de livraison
Bien sûr, c'est un autre des motivations à acheter en ligne, car généralement, les gens se sentent plus à l'aise avec l'achat d'un produit, lorsque le frais de port sont plus bas. En fait, 71 % des utilisateurs de PC ayant participé à l'étude ont déclaré qu'ils achèteraient en ligne si les produits avaient des frais de livraison moins élevés.
L'implémentation de seuils de livraison gratuite, les tarifs forfaitaires et les transparence des coûts dès la première étape du paiement réduit l'abandonIls aident également le retours faciles et suivi en temps réel du colis.
Des prix plus bas que les magasins conventionnels
C'est aussi un autre des raisons pour lesquelles les gens achètent en ligne Et cela a beaucoup à voir avec le confort de ne pas avoir à quitter la maison, à dépenser en carburant ou en transport. Même si les prix entre une boutique en ligne et une boutique physique sont les mêmes, des frais supplémentaires devraient encore être ajoutés à ce dernier.
Optimiser le coût total perçu : comparer sur la fiche produit ce que le client économise en temps, déplacement, stationnement et occasionUn bon outil de comparaison de prix interne et des promotions personnalisées renforcent cette perception.
D’autres facteurs mentionnés comme motivations pour l’achat de produits en ligne incluent le fait que expédition rapide de la marchandise et aussi que les images des produits sont meilleures et de meilleure qualité.
Renforcer avec Photos à 360º, vidéo, zoom détaillé et comparaisons ; se combine avec livraisons rapides et des options de ramassage flexibles.
Quelle est la motivation de l’acheteur ?
La motivation d'achat est l'ensemble des facteurs psychologiques Les motivations qui motivent la décision : besoin, aspirations, craintes, recherche du plaisir ou acceptation sociale. Plusieurs motivations interviennent presque toujours simultanément ; un marketing efficace identifier qui dominent dans chaque segment et les activent.
Les 7 motivations universelles des acheteurs
1) Besoin
Des produits essentiels dans lesquels vous êtes en compétition commodité y prixLes abonnements et recharges automatiques permettent d'économiser du temps et de l'argent.
- Facilitez-vous la tâche (livraison programmée, achat en un clic).
- Optimiser le prix avec des packs et une mise à l'échelle.
2) Santé
Des messages qui se démarquent bénéfices et comparez-les à des alternatives moins saines. Renforcez-les avec des pratiques durable.
- Mettre l'accent sur les résultats plus que des fonctionnalités.
3) Acceptation sociale
Construire communauté, l'adhésion et les avantages exclusifs qui favorisent fidélité.
- Encourage le FOMO avec accès à des événements ou à des éditions limitées.
4) Impulsion
Activez les achats rapides avec urgencia, la rareté et les créations à fort impact évitant les frictions au moment du paiement.
5) La peur
Abordez les véritables problèmes avec la messagerie clair et des preuves de sécurité sans tomber dans l’alarmisme.
6) Aspiration
Aide à atteindre objectifs et illustre des réussites. Marketing influencer amplifie.
7) Plaisir
Vendez du plaisir en le combinant avec commodité, prestige ou besoin de justifier l'achat.
Types de motivation d'achat
Hédonique
prédomine goût personnel et l'expérience. Il met l'accent sur la narration et l'exclusivité.
Oblatif
Acheter pour faire plaisir aux autresGuides cadeaux et emballage soigné.
expression de soi
L'achat comme identité. Personnalisation et collections par style.
Modèle SONCASE
Sécurité
Garanties, retours clairs et des sceaux de confiance.
Fierté
Reconnaissance, statuts et programmes VIP.
Nouveauté
Communiqués, accès anticipé et des tests précoces.
Confort
Facilité d'utilisation, Attention 24/7 et les canaux omnicanaux.
Argent
Économies démontrées avec données, packs et abonnements.
La sympathie
Deal humain, ton proche et temps de réponse.
Écologie
production durable, expédition neutre et recyclage.
Barrières
Inhibitions
Manque de confiance ou blâmer. Il éduque, démontre l'utilité et facilite la preuve.
Les craintes
Peur de faire des erreurs ou d'être ridiculisé. Renforcez avec Avis Client, comparateurs et conseils.
Preuves et segments de l'acheteur en ligne
Une étude avec Cas 301 ont trouvé une relation positive entre les motivations en ligne et achat impulsifDans les profils compulsifs, la motivation à acheter sans être observé ou à acheter sans être observé n’était pas significative. promotionsClusters détectés : (1) chercheurs d'offres, (2) chercheurs personnalisation(3) acheteurs hors ligne, (4) acheteurs compulsifs et (5) acheteurs impulsifs.
Conseils pour activer les achats et surmonter la procrastination
Facilite le premier achat
Offrez des muestra, plan de bienvenue ou version freemium et comptez sur la preuve sociale.
Supprimez les petits caractères
Conditions simples, dégager et visible. Moins de friction, plus de confiance.
Soyez clair et transparent
- Détails droits et obligations, expédition et retours.
- Expliquer pas à pas le processus et les coûts.
- Indique l'utilisation de biscuits pour personnaliser et améliorer l'expérience.
Créer des campagnes avec une date limite
Promotions réel et une expiration stricte. Évitez les promotions perpétuelles.
Reciblage discret
Impact selon l'intérêt manifesté avec fréquence des messages contrôlés et pertinents.
Paniers et abonnements
Récupérer les chariots avec rappels et/ou incitatif. Segmentez les newsletters par intention.
Prenez soin de votre base de données : évitez les offres à ceux qui ont déjà acheté ; priorisez cross-sell ou une vente incitative appropriée.
Connaître et activer le motivations Des solutions appropriées dans chaque segment, combinées à une expérience impeccable, réduisent la procrastination, augmentent la confiance et améliorent durablement la taux de conversion de votre commerce électronique.
