Imaginez que vous ayez créé une entreprise en ligne, un magasin dans lequel vous avez mis toutes vos illusions et votre argent, et que ce que vous voulez, c'est qu'ils achètent beaucoup de vous. Mais si nous vous demandons qui est ce client idéal, vous n'avez pas beaucoup d'idée et vous répondez de manière générale à n'importe qui. Cela implique seulement que vous n'avez pas défini votre clientèle, c'est-à -dire que vous ne savez pas comment créer une personne acheteuse.
Un persona d'acheteur est une représentation de votre client idéal , la personne sur laquelle vous concentrerez toutes vos stratégies marketing pour l'atteindre. Mais qu'est-ce qu'un persona d'acheteur exactement ? Comment en créer un ? Et est-il vraiment utile pour élaborer une stratégie de vente ? Nous aborderons tous ces points et bien d'autres ci-dessous.
Qu'est-ce qu'un personnage d'acheteur
Avant de savoir comment créer un persona d'acheteur, il est très important de savoir à quoi on fait référence avec ce concept et de le comprendre le mieux possible. Un persona acheteur est un «persona acheteur», si nous le traduisions directement.
Voici une description de ce que l'on pourrait considérer comme un client idéal. Autrement dit, et selon HubSpot, il s'agirait d'une « représentation semi-fictive de votre client idéal ».
Parce que c'est important? Eh bien, imaginez que vous allez ouvrir un magasin de jouets en ligne. Vos clients sont censés être des enfants, mais est-ce vraiment le cas? Bien que vos produits soient axés sur le plus petit de la maison, la vérité est que votre acheteur ne sont pas les enfants, mais les parents de ces enfants, qui seront vraiment ceux qui achèteront chez vous. Par conséquent, lors de l'élaboration d'une stratégie, vous ne pouvez pas vous baser sur l'écriture «pour les enfants» mais pour les «parents».
Ce modèle est créé à partir d'informations sur de véritables utilisateurs afin de comprendre comment ils interagissent avec vos produits : les apprécient-ils, estiment-ils qu'ils représentent un bon investissement, etc. Les informations recueillies comprennent notamment des données démographiques, la situation personnelle, les comportements d'achat, et bien plus encore.
Pourquoi créer un persona d'acheteur
Maintenant que vous en savez un peu plus sur ce concept, vous vous demandez peut-être pourquoi vous devriez le créer. Et bien que vous ne sachiez pas si c'est vraiment bon ou pas, ou comment le faire, l'importance de la personne acheteuse est là , et elle est réelle. Non seulement cela vous aide à définir votre stratégie, mais cela fait que tous vos efforts vont dans la direction de ce public cible que vous avez, c'est-à -dire qui peut être plus intéressé par ce que vous vendez.
Mais, en plus de cela, vous obtiendrez:
- Offrez un contenu adéquat à vos clients. Ce n'est pas la même chose que vous vous adressiez à un public de jeunes à un public d'adultes ou de personnes âgées.
- Définissez les étapes de votre relation avec les clients. Dans ce cas, vous serez en mesure de déterminer comment attirer, convaincre et fidéliser ce client. Et vous ne le ferez que si vous «parlez la même langue». Nous ne parlons pas du fait de parler la même langue, mais plutôt du fait que vous comprenez les besoins du client et que vous lui offrez les solutions à ce qu'il recherche.
- Vous aurez les clés pour savoir quels canaux de communication utiliser. Chaque groupe de personnes est généralement plus à un endroit ou à un autre. Par conséquent, savoir quels canaux de communication utiliser vous aidera à ne pas perdre de temps sur ceux qui ne sont pas adaptés, ou que votre client cible n'y est que très peu.
- Toute votre entreprise se concentrera sur votre client principal. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas vendre à d'autres clients; mais il est vrai que votre "grosso" sera celui-ci et, par conséquent, toute votre marque cherchera à faire preuve d'empathie avec cette personne, cet acheteur qui s'identifie à la marque (c'est le meilleur moyen de fidéliser).
Comment créer un persona d'acheteur étape par étape
Bien que cela puisse sembler impossible, n'importe qui peut créer un personnage d'acheteur. Pour ce faire, il existe une série d'étapes que vous devez prendre en compte afin que le résultat soit le plus approprié. Ceux-ci sont:
Définir les besoins
Plus précisément, nous parlons de vos besoins vis-à -vis de vos clients. Autrement dit, que devez-vous savoir à leur sujet. Il se peut que vous ayez seulement besoin de savoir s'ils sont parents, s'ils sont célibataires ou mariés, leur âge, etc. S'il est vrai que plus il y a d'informations, mieux c'est, vous devez également vous concentrer uniquement sur les données les plus pertinentes.
Comment obtenir ces données ? Vous pouvez constituer une équipe de personnes pour étudier votre nouveau produit. Une autre option consiste à faire appel à des sociétés spécialisées dans la collecte de données.
Une autre option consiste à collecter ces informations auprès de vos propres clients. De cette façon, vous créerez une base de données avec les utilisateurs potentiels qui, en plus, vous pourraient fidéliser (car s'ils vous ont acheté une fois, ils pourraient être intéressés par un autre).
Profil de votre personnalité d'acheteur
Vous disposez désormais de toutes les informations nécessaires pour créer votre personnalité d'acheteur. Mais ce sont des informations «brutes». Maintenant, vous devez vraiment connaître les points clés de ces informations. En d'autres termes, nous parlons d'établir quelles sont les caractéristiques de ce client potentiel.
Établissez vos forces et vos faiblesses
Une fois votre client idéal défini, il est important de comprendre les forces et les faiblesses de votre entreprise. Vous devez identifier les points à améliorer pour garantir la satisfaction client.
Établissez votre personnalité d'acheteur
Il ne vous reste plus qu'à résumer toutes les informations que vous avez à terminer. Il existe de nombreux modèles que vous pouvez utiliser pour vous aider à voir ce qui est vraiment important pour vous, donc si vous ne l'avez jamais fait auparavant, vous pouvez les utiliser les premières fois.
N'oubliez pas que le profil d'acheteur n'est pas figé ; il évolue constamment. Il vous faudra parfois l'ajuster ou le peaufiner pour vous adapter à l'évolution de la situation. En fait, vous pourriez même avoir établi un profil d'acheteur, puis voir émerger un nouveau groupe, plus important, au sein de votre entreprise, vous obligeant à revoir votre stratégie pour vous concentrer sur celui qui offre les plus grands avantages.